S&OP (Sales And Operations Planing) – Planejamento de Operações e Vendas.

O processo de vendas ao longo do tempo sofreu diversas modificações. Hoje para fazer com que os produtos e serviços sejam oferecidos aos clientes não basta apenas esperar os clientes procurarem pelas empresas, é preciso ir até eles e mais importante saber como, aonde e quando ir até os clientes.  

Hoje os canais de vendas são muitos, os consumidores estão mais focados, pesquisam mais, estão mais informados e para não dispender tempo e recursos é importante ter um bom planejamento de vendas, ter dados precisos, informações seguras e poder abordar o consumidor certo na hora certa. 

Nesse ponto entra o S&OP, sigla para Sales And Operations Planing – Planejamento de Operações e Vendas. 

S&OP é um processo que olha como um todo a cadeia de produção, armazenamento, venda e transporte dos produtos de maneira integrada, criando estratégias de produção através da análise de dados de várias áreas da companhia e gerir os recursos para atender a demanda de vendas.  

A tecnologia está crescendo de maneira exponencial, chegamos a patamares que nem sonharíamos anos atrás. O novo está ficando velho cada vez mais rápido. A demanda por produtos mais atualizados e personalizáveis está aumentando. 

Além disso, o consumidor está muito mais crítico e menos fiel às marcas. E, com as redes sociais, pode com algumas palavras te ajudar na conquista de novos clientes ou fazê-los nem querer olhar para o seu produto.  

Ainda, a Internet possibilitou muito mais facilidade na hora de empreender, de forma a tornar, por vezes, inviável saber quem são todos os concorrentes da sua empresa. 

E poderíamos citar muitos outros fatores característicos desse novo ambiente de negócios, como o aumento do número de SKUs, aumento das distâncias e complexidade da logística, dificuldade de diferenciação de produtos… 

Em meio a esse cenário imensamente complexo e caótico, o que antes eram erros pequenos, agora começam a incomodar bastante. 

Existe uma necessidade de antecipação e gestão de recursos limitados para atender a demanda, que trazem vários problemas caso não sejam feitos de maneira correta. 

Alguns exemplos são: 

• Clientes insatisfeitos 

• Associação de emoções negativas à marca 

• Custos extras 

• Menor lucratividade 

• Mais produtos parados no estoque 

O S&OP traz muitas vantagens para a empresa que o implementa, tais como: 

• Minimização de erros e incertezas da previsão de vendas 

• Melhora do nível do serviço oferecido 

• Diminuição de custos de produção e logística 

• Redução de estoques 

• Melhora da comunicação e integração de diferentes áreas da empresa 

• Aumento da satisfação do consumidor 

• Decisões tomadas a partir de números e fatos 

• Planos de ação mais congruentes com os objetivos de longo prazo da empresa 

• Avaliação contínua do desempenho para conduzir mudanças e resolver imprevistos de forma mais ágil; 

• Surgimento de planos e atividades realistas a serem enfrentados pelas áreas; 

Todos esses benefícios provenientes do S&OP acarretam uma redução das compras desnecessárias e do inventário. Ainda, melhora o relacionamento entre os setores que participam do processo.  

Não existe uma fórmula exata para o desenvolvimento de um programa S&OP, porém alguns passos são importantes e devem ser observados: 

• Coleta de Dados: Coletar o máximo de informações da cadeia produtiva, da compra de insumos até o produto final, armazenamento, venda, até a chegada ao consumidor. 

• Planejamento da Demanda: Analisar todos os aspectos de venda, sazonalidade, preferências, regiões, hábitos e costumes do consumidor. 

• Planejamento da Operação: Com base em informações coletadas, planejar a produção, compra de insumos, armazenagem e transporte. 

• Análise de Cenários: Avaliar todos os cenários possíveis, problemas ocasionais, manutenção de equipamentos, quadro de funcionários, planos de contingência e outros.  

• Reunião Executiva: Todos os departamentos da empresa devem estar envolvidos, os colaboradores têm conhecimento das operações e vão colaborar no planejamento. 

Um plano de S&OP pode ser complexo e demorado, porém os resultados são importantes, levam a um melhor plano de compras, armazenagem, transporte e vendas.  

O importante é que todos os setores tenham conhecimento do processo e colaborem para a execução do plano de ponta a ponta.  

Autor: Eduardo Pereira